BDM是什么？一文搞懂临床试验项目竞标会

　　BDM是竞标会议（Bid Defence Meeting），作为临床试验CRO是药企临床试验项目的承接方，但要在众多CRO竞争者中得到药企金主的青睐，还是需要显示手腕。而这个BDM就是展示我们能力和资质的一个重要机会。

　　BDM主要是展示给客户，我们CRO会完成并交付竞标的方案，以保证客户项目的目的达成。主要传递这几个信息：

　　1、为什么我们是与众不同的，区别其他竞争者
　　2、让客户相信我们在竞标中所展示的能力；
　　3、有与标的一致需求的金牌团队的知识及经验；

　　对于提案修改的情况，不是每个申办方都需要再开BDM，但是一旦需要召开BDM，商务代表（BussinessDevelopment Representative）需要负责安排BDM会议的时间及细节。

　　前面简单介绍完BDM的定义，我们具体说下BDM项目经理的相关工作。俗话说，好的准备是成功的一半。本文会从会前准备，会中及会后跟进， 这三个方面介绍一下项目经理在临床试验项目竞标会的参与度。

　　会前准备

　　BDM的CRO 参与团队如果确定，BD专员通常会发邮件项目相关信息及文件给BDM的参与团队。PM可以从邮件的名单上可以看到BDM的参与团队成员，以便有相关准备的问题可以与内部的同事沟通。

　　一旦PM确定参与竞标，可以马上开始准备及审阅资料。BD会按照时间表去安排内部的准备会议。面对面最佳，网络会议次之。

　　准备会议通常是让团队一起参加，分派任务，讨论竞标对策等。另外现场的演讲准备和讨论也是BDM前准备会的重点。所以，团队成员分享他们的经验和聪明智慧，以便可以在会议上讨论识别的风险及应对措施。

　　PM应该参加准备会和讨论任何方案及计划书中的疑问及问题，还包括客户的背景信息，前期合作的关系，客户对计划书提出的问题， PM这个role在竞标会上的角色。

　　会前的充足准备可以提高团队的信心。在特定情况下，PM可以去与一些研究者联系，在不透露过多信息的情况下，预了解和预测一下项目开展需要面对的问题，这些信息包括，研究者的意愿，目标病人人群，研究需要的设备等，这些前置的准备工作可以充分表现团队对标的的兴趣和意向。

　　PM需要参与起草演讲的PPT，演讲要简单直接并且清晰明了。演讲的资料及讨论需要在准备会上充分讨论，以便可以在团队内有一个很好的流畅度及互动合作。演讲每一个环节及下个环节的对接必须要有默契，脱稿这是我们一直追求的。最后文件定稿后，有专人BD来同意发出给团队成员，以免混乱。

　　实地竞标的话，BD会在与客户沟通确定后发出日程，从日程上可以看到客户与会人员名单，可以看到对方相同PM的人员，这就是会上会出问题给PM的对象。

　　Bid Defense Meeting

　　经验+准备会可以给到会上展示的充足信心。

　　BDM开始通常是团队的成员介绍。

　　怎么才能有个印象深刻的自我介绍呢？一般会包括在行业的工作经验，在公司及在本职岗位上的工作信息，并且之前经验和经历对本项目成功开展是否有帮助。

　　在会上注意要口齿清晰，并站在听众的角度去演讲，意思是不要一直读幻灯片。

　　BDM是展示公司有能力和意愿去承接临床试验项目的时候，所以团队集体参与很重要。PM要有热情和意愿去回答临床方面的任何问题，但遇到不能回答的情况总是会有，到时候会后再核对再答复也是可以接受的。

　　参与BDM的成员最好在会上尽力记录pending的问题，潜在的挑战，后续的动作及讨论点，这些会在会后再做讨论以便跟进的。

　　会后跟进

　　会后，PM要分享会上记录的给团队成员，并尽力跟进去获取在会上没法回答的临床方面问题的答案。BD会在收集后续的Action和与相关成员讨论解决方案的答复，如有需要就再组织会议。

　　会后跟进的答复要快，这可能是会影响客户选择服务商的决定。如果最后赢得竞标，BD会在团队上公布。

　　其实影响竞标结果的除了BDM表现，客户喜好及竞争者等之外，还有一个比较重要的影响是，估算及报价。后面再分享。
　　作者：木木君